Heraeus steigert Vertriebs-Effizienz durch KI

Das traditionsreiche deutsche Familienunternehmen Heraeus, das im Jahr 1660 als Apotheke in Hanau gegründet wurde und sich seither zu einem weltweit anerkannten Edelmetall-Spezialisten entwickelt hat, nutzt seit Kurzem Künstliche Intelligenz (KI), um die Effizienz im Vertrieb erheblich zu steigern. Neben den klassischen Geschäftsfeldern, die sich auf Edelmetalle und Quarzglas für die Halbleiterindustrie konzentrieren, setzt das Unternehmen verstärkt auf innovative Technologien wie KI, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. Besonders im Vertrieb sieht Heraeus großes Potenzial für den Einsatz generativer KI, um administrative Aufgaben zu automatisieren und die Kundengewinnung zu optimieren.

Das KI-Team unter der Leitung von Irina Hondralis entwickelt maßgeschneiderte KI-Lösungen, die den verschiedenen Tochterunternehmen von Heraeus zur Verfügung stehen. Während in der Vergangenheit der Fokus hauptsächlich auf der Produktentwicklung lag, die durch maschinelles Lernen unterstützt wurde, wird nun auch der Vertrieb als ein geeignetes Anwendungsfeld für generative KI betrachtet. Diese Technologie ermöglicht es, auf Basis von Eingabeaufforderungen, sogenannte Prompts, eigenständig Texte und Bilder zu erstellen, was für die automatisierte Generierung von Vertriebskontakten genutzt wird.

In Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Dataiku hat Heraeus eine Plattform implementiert, die es ermöglicht, verschiedene KI-Anwendungen effizient zu managen. Ein besonderer Vorteil des Einsatzes von KI im Vertrieb liegt laut Maximilian Harms, Direktor Kundenstrategie bei Dataiku, darin, dass keine sensiblen Firmendaten benötigt werden, um neue Kunden zu identifizieren. Heraeus nutzt diese Möglichkeit, um die zeitaufwendige Recherche nach potenziellen Neukunden zu automatisieren und so die Effizienz der Vertriebsteams zu steigern.

Der Prozess der Neukundengewinnung, der bisher manuell erfolgte, wird durch den Einsatz von GPT-4 automatisiert. So können die Vertriebsmitarbeiter über eine benutzerfreundliche Eingabemaske gezielt nach Unternehmen suchen, die bestimmte Kriterien erfüllen. Ein Beispiel dafür ist die Suche nach Unternehmen in den USA, die im Bereich der minimalinvasiven Chirurgie tätig sind. Trotz der Effizienzgewinne besteht bei der Nutzung von KI jedoch die Gefahr von sogenannten Halluzinationen, bei denen die KI nicht existierende Informationen erzeugt. Um diese zu vermeiden, werden die Ergebnisse mit bestehenden Unternehmensdatenbanken abgeglichen und auf ihre Richtigkeit überprüft.

Neben den technologischen Herausforderungen steht Heraeus auch vor einem Kulturwandel im Unternehmen. Es bedarf intensiver Schulungen und Aufklärungsarbeit, um die Skepsis der Vertriebsmitarbeiter gegenüber der neuen Technologie abzubauen und sie von den Vorteilen der KI zu überzeugen. Trotz dieser Herausforderungen plant Heraeus, den Einsatz von KI weiter auszubauen und größere Projekte in Angriff zu nehmen, wobei insbesondere der Datenschutz eine zentrale Rolle spielen wird.