O2 lockt mit teuren Provisionsanreizen

O2 setzt mit der Neuauflage seiner Blue-Tarife auf ein Geschäftsmodell, das in der Branche für Verwunderung sorgt. Während der Tarif „Unlimited Max“ für 29,90 Euro unbegrenztes Datenvolumen und hohe Surfgeschwindigkeit bietet, kostet der neue „Blue XL“ ebenso viel, ist aber deutlich eingeschränkt: 150 Gigabyte Datenvolumen und nur ein Bruchteil der Geschwindigkeit. Für den Verbraucher ergibt sich daraus auf den ersten Blick kein Vorteil. Auffällig ist jedoch die Vertriebsstruktur, die erhebliche Anreize für Händler setzt. Nach internen Unterlagen erhalten Verkäufer für einen Unlimited-Max-Abschluss 70 Euro Provision, für den Blue XL jedoch 350 Euro.

Warum Telefónica, die Muttergesellschaft von O2, solch eine Strategie verfolgt, bleibt unklar. Kapazitätsengpässe im Netz scheinen nicht der Grund zu sein, da durch den Abgang des Großkunden 1&1 zuletzt eher Ressourcen frei geworden sind. Konzernchef Markus Haas bemüht sich seit Monaten, Verluste durch den Wechsel von 1&1 zu Vodafone zu kompensieren und gleichzeitig neue Großkunden zu gewinnen. Zwar konnte er Freenet an O2 binden, musste dafür aber sein 5G-Netz öffnen. Trotz wachsender Zahl von Nettoneukunden sank der Umsatz im zweiten Quartal im Jahresvergleich um 3,4 Prozent.

Die Provisionsgestaltung birgt erhebliche Risiken. Branchenkenner sehen in der ungleichen Vergütung die Gefahr des sogenannten Poolings: Dabei werden Kundenaufträge ohne deren Wissen in andere Vertriebsstrukturen verschoben, wo höhere Provisionen locken. Während Unlimited-Tarife nur in O2-eigenen Shops oder Partnershops angeboten werden, sind die Blue-Tarife auch in freien Handyshops erhältlich. Für Händler entsteht ein Anreiz, Verträge künstlich dorthin zu verlagern, auch wenn dies rechtlich mindestens fragwürdig ist.

Interne Untersuchungen zeigen, dass solche Praktiken bereits vorkamen. Zwischen Juni und August 2023 wurden laut unternehmensinternen Unterlagen hunderte Vertragsverlängerungen von einem Flagshipstore in einen freien Shop umgeleitet. Betroffene Kunden gaben an, niemals in dem Geschäft gewesen zu sein. Der Schaden für Telefónica wurde auf rund 100.000 Euro beziffert. Infolge dieser Vorfälle kam es zu fristlosen Kündigungen und gerichtlichen Auseinandersetzungen.

Auch der Datenschutz spielt eine Rolle. Durch das Verschieben von Verträgen gelangen sensible Kundendaten, darunter Bankverbindungen, in freie Shops, in die viele Kunden aus Vorsicht nie gegangen wären. Zwar sieht der Bundesdatenschutzbeauftragte darin in erster Linie einen Provisionsbetrug zulasten von Telefónica und keinen weiteren Handlungsbedarf, doch Experten wie Heiko Maniero von der Deutschen Gesellschaft für Datenschutz halten dies für unzureichend. Sie fordern, dass die Behörde bei erkannten Verstößen selbst Strafanträge stellen sollte.

Für den Konzern bleibt die Frage, ob mit dieser Vertriebsstrategie die richtigen Anreize gesetzt werden. Juristen betonen, dass nur konsequente Kontrollen und harte Sanktionen vor Missbrauch abschrecken können, da ansonsten Aktionäre und Kunden gleichermaßen die Folgen tragen.